なぜ、あなたは受注できないのか?



From:中村 仁

大阪の自宅より・・・



■冒頭で偉そうに実績語ってますが、

 全然上手くいかない時期が長く続きました。(汗)



 お金だけ流れる時期が・・・。



 その間、何をやるかと言えば

 伝えるメッセージを試行錯誤するわけです。



■メッセージとは、

 あなたが発信するメッセージ全てのことを指します。



 たとえば、

 チラシ、、DM、ウェブサイトに載せる文章や写真・デザインから、
 
 営業トーク、セミナースクリプトなど、実際に話す文章まで含みます。



 あなたも新規顧客を獲得する際、

 一番気をつけていることではないでしょうか?



 実際、メッセージに問題があり、

 商品が売れないケースは多々あります。



■私が顧客獲得型セミナーのシナリオや

 セールスレターをサービスとして提供しているのは、



 メッセージにボトルネックを持つ

 人が一番多いからです。(今、人のレター作成は受けていませんが)



 でも、私の場合、



 問題は伝えるメッセージではなく、

 他にありました。



 気づくのが遅いんですよね。(汗)



 メッセージの他にも、

 マーケットとメディアがあります。



■マーケットとは、あなたがメッセージを伝える相手のことで、

 見込み客・顧客を差します。



 メディアとは、

 メッセージをマーケットに伝える媒体のことです。



 たとえば、メルマガ、ブログ、チラシ、FaxDM、対面、

 インターネット、セミナー、チラシ、DM等、



 どの媒体を使ってマーケットに

 アプローチするか決めます。



■メッセージ、マーケット、メディアの頭文字

 をとって3Mと言われます。



 アメリカのコピーライター

 ダン・ケネディの有名なコンセプトです。



 どれか一つでも外すと全く成果が出ないから、

 やっかいなんですよ。



 あなたも経験あるかもしれません。



 完璧な営業トーク(メッセージ)を引っさげ、

 見込み客の会社に直接出向き(メディア)、担当者(マーケット)にプレゼンする。

 

■全然決まらない・・・。



 実は、担当者に決裁権がなかったからだったとか。

 

 ○メッセージ
 ○メディア
 ×マーケット


 のパターンですね。



 あるいは、

 

 どういうメディアを使えば決裁権者に会えるのか?
 
 使うメディアに問題がある可能性もあるかもしれません。



■他にも、おばあちゃんに健康器具を買ってもらうために、

 最高のトークを作ってネットで販売しました。



 でも、売れない・・・。



 ○メッセージ(健康器具がいかに健康に良いか)
 ×メディア(インターネット)
 ○マーケット(おばあちゃんに対して)



■ネットを見ない世代であれば、

 そこに顧客候補はいないから売れないですよね。(笑)



 こういう当たり前のように思えることが、

 自分のビジネスになると見えなくなる人が多いです。

 (私含む)



 ちなみに、私の場合、


 ○メッセージ
 ×メディア
 ○マーケット


 でした。



■成果が出ないため、

 メッセージをこねくり回していましたが、

 

 対象がいるメディアに掲載できれば

 売れるのでは?と仮説を立て焦点を当てる場所を

 変えたのです。



 セミナーを使って顧客獲得しようとしている人にも、

 同じ傾向があります。



 顧客獲得するためのメッセージを作り、

 セミナーというメディアを使うのはすばらしいことです。



■しかし、



 参加者が決裁権を持っていないとか、

 お金がないとか、そもそも話しを聞く気がない人が

 来てしまってはどうにもなりませんよね?




 その場合、先に注力すべきは、

 対象の顧客候補に参加してもらうには

 どうすればよいのか?


 
 考えることです。



■あなたのビジネスであれば、

 3Mのうちどこが悪いから成果が出ないのでしょうか?



 漠然と考えるのではなく、

 要素ごとに分解して考えてみてください。



 3つが上手くかみ合ったとき、

 あなたが投下する努力の何倍もの効果が返ってくるはずです。

 

 この点、一人では気づきにくいから、

 厄介なんですよね。



P.S.
 今日お話したような

 マーケティング思考が身に付くと、ビジネスの幅が広がります。



 マーケティングってのは、

 人間を知ることだからやめられません。

 


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