疑問・反論処理
FROM：中村 仁
八尾のサンマルクカフェより・・・・
昨日、ある商品を購入しました。しかし、今日突然キャンセルすることに・・・特に断る理由はなかったのですが、決済ページにミスがあったとかなかったとか。そんな理由でもう一回決済をしてくれとお願いされたのでキャンセルしただけなんです。
「本当は申し込む気がなかったんじゃないか？」
こう言われてしまうと、元も子もありません。価格も数十万したので、簡単な気持ちで申し込んだわけはなかったんですよ。しかし、人の気持ちはコロコロ変わります。いざとなれば、買わない理由なんていくらでもあるのです。
対面であろうと、コピーであろうと、セールスする場合、必ず反論処理が必要になるフェーズがあります。買わない理由をつぶして不安を解消してあげるということですね。買い手は不安を抱えていますから、何とか処理して安心してもらわないといけません。
特に、あなたのことを全く知らない新規顧客を獲得する場合は・・・私は対面セールスをやったことがないので詳しくはわかりませんが、コピーよりも、対面の方が反論処理は簡単らしいです。なぜなら、対面の場合、目の前の相手に集中して対応すればいいから。また、こちらの説明に不明点や不安な点があれば、再度の説得が必要か否か顔の表情でわかるから。
しかし、コピーライティングの場合、そう簡単にはいきません。
・疑問・反論を持っている方が何人いるのか？
・どんなことで反論を持っているのか？
・どこまでの説明をすれば十分なのか？
実際に出してみるまで、フィードバックを得ることができないので、考えられるあらゆる反論・疑問を洗い出す必要があるのです。今、ちょうど反論・疑問を書きだしているセールスレターがあります。朝から、見込み客が考えるであろう反論・疑問を徹底して考えていました。
・値段が高いのか？
・オファーが少ないのか？
・安心感が足りないのか？
・自分（見込み客）の判断に間違いがないことを補てんしてあげればよいのか？
・欠点、不足点をあえて出して信頼感を上げた方がよいのか？
・他とどうちがうんだ？
・再現性があるのか？
などなど見込み客が購買を決定するにあたって知りたい情報をいろいろ掘り下げていました。不安がないセールスページを作ることができれば、成約率は上がります。完璧になることはないとしても、精一杯考えることは必要ですね。今日もビジネスを楽しみましょう。
