先をみる
FROM：中村 仁
八尾のサンマルクより・・・
最近のメルマガで、ちょこちょこ書いているのですが、今、自社のプロモーション準備でいろいろ動いています。プロモーションといっても、個人事業なのでたいしたことはできません。広告を掲載して、新規顧客を獲得する程度のものです。
かけた費用も10数万円ですから。私は常日頃から、自分の事業orスキルに投資をすることが、最もレバレッジをかけることができると思っているのですが、共感してくれる方はあまり多くないようです。
「儲かるってわからないのに、そんなことできない」
「成果が保証されるなら、やるけど」
「失敗したら、お前が保証しろ」
会社員時代に、お客様から何度こんなことを言われたことか・・・価値観の問題なので、私が何か言える立場ではありませんが、1度広告を掲載し、それだけで投資した額を回収したいと考えていると、投資に踏み切ることは難しいかもしれません。
私も短期的視点で、貴重なお金を投資するのは、怖いです。上手くいくかわかりませんから。でも私はできるだけ投資を惜しみません。少し視点を先に持っているからです。長期的な視点で投資を考えていると言った方がわかりやすいかもしれませんね。
たとえば、
1回広告を掲載したことで、30万円の費用がかかったとします。結果として、問い合わせが15件、うち受注が1件で20万円売り上げることができました。これだけ見ると、10万円の赤字です。お金だけではなく、かけた労力や時間も投資しているので、実際はもっと赤字になっているかもしれません。
短期的にみると、利益が出なかったという事実しか目に入らないので、次も投資しようとは、思わないでしょう。しかし、ちょっと長い目を持って、同じ状況をみるとどうでしょうか？私がこのメルマガでよくお話ししているLTV（生涯顧客価値）の考え方です。
少なくとも1度目の広告で、商品・サービスに興味を持っていて受注に至っていない方からの問い合わせが14件獲得できたわけです。将来お客様になる可能性がある方を見込み客といいます。（以下：見込み客）その後、見込み客との接触頻度を怠らなければ、次回までに、この14件の中から受注する方が高い確率で出てくることでしょう。
また、少なくとも、受注したお客様とお仕事をさせていただくわけです。きっちりとした仕事をすれば、お客様の声をもらえるかもしれませんし、申し込みの決め手や、申込み前の不安を聞き出すことだってできます。これらのデータをもとに、2回目の広告掲載に活かせば、前回より成約率をあげて受注数を1件→3件に伸ばすこともできるでしょう。
仮に今回3件、前回の見込み客から1件、計4件受注できれば、売上は80万円です。2回の広告で費やした費用は60万円でした。次回以降は、さらに蓄積された見込み客からお客様が増えてきますし、データがたまっていくので、広告の精度も上がっていくことでしょう。
少し長期な視点（長期と言っても6か月くらい）を持つだけで、自分の事業やスキルに投資をすることに対する恐怖感がやわらぐのではないでしょうか？もっと売り上げを上げたい。なんとかしないといけないんだけど、具体的に何をしたらよいんだろう？
このように考えている社長さんにとって何か考えるヒントになれば幸いです。
P.S
私も常にLTVを考えて広告を掲載しているので、見込み客さえ獲得できれば、ある程度の赤字は問題ないと思って投資しています。とはいえ、1度目で利益が出ることほどありがたいことはないんですが・・・（笑）今日もビジネスを楽しみましょう。
