商品に入れ込む危険性
From：中村 仁
大阪の自宅より・・・
■世間は、三連休ですねー。
新幹線の真ん中しか席が空いていないと聞いて、
気がつきました。
家族旅行中の人は、
メルマガ見てないと思うけど、
（家族サービス頑張ってください。素晴らしい）
「休みだけど出社してるぜ」
というあなたに役立つ話をしようと思います。
■商品を売るお手伝いをするとき、
難易度高いだろうなーと感じることがあります。
たとえば、
車検や病院の経営情報分析システム、
歯医者のメンテナンスサービスや生命保険など・・・。
■いずれも顧客の問題を
解決してくれる素晴らしいサービスです。
ですが、いかんせん予防的側面が強い。
予防的側面の強い商品・サービスを売る場合、
少し工夫がいるんですよね。
売る方は商品に自信持ってるから、
メリットについてはガンガン話してくれます。
■でも、商品のヒアリングをしていると、
私には毎回ある疑問浮かんでくるんです。
それは・・・。
「それ、お客さんはなんで買うの？」
という疑問。
売り手からメリットを聞いて、
理屈では必要性を納得できるんですよ。
「そうですね。必要かもしれませんね」
■が、どうにも、
楽しい買い物になりそうな気がしない・・・
人は感情の生き物です。
感情で物を買い、それを理屈で正当化する。
感情を刺激し、
動いてもらうことができれば、
今より多くの商品・サービスを
買ってもらえると思いませんか？
■であるなら、
実際に買ったことがある人を探して、
どんな感情が動いたから買ったのか？
インタビューしてはいかがでしょう？
▼「良い商品を作らないと・・・」
▼「良い商品だから売れるはず・・・」
▼「これは必要性あるから、売れると思うんですよ・・・」
■残念ながら、
たいていの方が上記のように考えて
失敗しているようです。
答えは簡単。
そこに顧客はいないから。
どんな商品を作ろうと、
選ぶのは顧客であってあなたではありません。
常に顧客を忘れないように。
P.S.
ちなみに、病院の経営分析システムだと、
対象者は病院の事務局長です。
持っている感情としては、
日々、医師が全然言うこと聞いてくれない。
バックヤードだからなめられている。
「ただでさえ忙しいのに・・・医者はデータに弱い。
なんとかしてー。医者が動くのに適切な活きたデータを
使えないか？」という悩みと感情を持ってます。
（ここ調べるのが一番重要）
ここで初めて商品が解決策として、
登場するわけです。
見込み顧客の感情部分をすっ飛ばして、
分析の機能の素晴らしさをいくら話しても、
「ええっ、まぁそうですね」と納得はすれど、
相手が小躍りして商品を買ってくれることはありません。
商品に入れ込む前に、
顧客に入れ込んでみませんか？
