CPAを高めて集客を成功する方法
From：中村 仁
大阪へ向かう新幹線の中より・・・
■ネットで商品を売る勉強をしている人に
よく聞かれることがあります。
それは・・・
「CPAっていくらだったら合格なんですか？」
あるいは、「私、CPA○○○円なのですが、
中村さんにお願いしたらいくらまで抑えられますか？」
■そもそも、
うちは広告代理店じゃないから、
受けてません。
自社含め、4～5社ほどコンサル案件として、
別でお金もらって受けているくらいです。
見込み客を獲得するなら、
安い方が良いに決まっていますよね？
私も広告を出してCPAが低ければ、
嬉しくなります。
■「この状態がずっと続かないかな」と
考えてしまうほどです。
が、しかし、
この考え方は、一方で強烈なリスクもはらんでいる
ことにも気がついた方がいい。
【CPA（獲得コスト）至上主義に要注意！！】
■ネットで広告を掲載したことがある人なら、
CPA（獲得コスト）を下げるのは実は難しいことではない
と気づいているかもしれません。
高騰しているキーワードの入札単価を
下げればすぐに下がります。
まっ、ベストな対応とは言えませんが・・・（笑）
目標獲得コスト内に収まったとしても、
多くの機会損失を生んでしまいますから。
獲得数を最大化しつつも、
獲得コストを下げることができればベストです。
■今後、どの広告でも競合がドンドン参入してきて、
獲得コストが下がることはないでしょう。
アフィリエイトにしたって、
ちょっと前まで1件紹介したら300円払えばよかったのに、
今、1,000円当たり前の時代です。
獲得コストが下がることがないなら、
下げる努力もいいけど（最大限下げる努力した上で）、
逆に獲得コストを上げられないか？
にフォーカスしてみてはいかがでしょう？
■今、掲載している媒体だけを
見ていても答えは出てきません。
背後にあるビジネスモデル全体を
俯瞰した上で考える必要があります。
たとえば、高額な商品を作ってみるとか・・・FEとBEのお話。
あくまで一例です。
高額な商品があるために、
短期で見込み客から広告費用を回収できるとしたらどうでしょう？
■広告費用にドンドン投下できるのだから、
多少フロントで獲得コストが高くなってもよいと思いませんか？
ちょっと語弊があるけど・・・。
獲得コストが高い媒体に広告を出せるよう努力して、
合計獲得数を最大化しましょうという提案です。
たとえば、
目標獲得コストを3,000円以内に収めなければ
ならないとした場合、
A媒体：獲得コスト3,000円
B媒体：獲得コスト4,000円
C媒体：獲得コスト5,000円
D媒体：獲得コスト8,000円
E媒体：獲得コスト12,000円
F媒体；獲得コスト20,000円
A媒体にしか広告掲載できませんよね？
獲得できるコストが限られてしまいます。
もったいない。
■でも、バックエンドの商品を作って
利益が回収できる状態にしておけば、別の選択肢が生まれます。
「バックエンドで回収して利益出せるから、
もっと獲得コストが高い媒体に出したい。母数取れるからね」
という判断もありえます。
ちなみに、ドモホルンリンクルなんて、
3,000円の商品を販売するのに設定している獲得コストの上限は
２万円だそうです。
A～Eまで全媒体に広告掲載ができますよね？
A媒体しか広告を掲載できない人、
全媒体に出せる人、どちらが多くの顧客を獲得できるでしょう？
■最初は小さく。
でも、ビジネスモデルを作り込んで、
獲得コストを高くしても問題ない水準になるよう
企業努力を怠らないことが重要ですね。
獲得コストの良いメディアに広告を出しても、
すぐに競合に真似されます。
真似されたらダメになるモデルなんて、
そもそもビジネスと言えるのか？
ビジネスモデルはシンプルに、
でも、入り口は複雑怪奇で他社にとって参入障壁となるくらい
にしておくことです。
一筋縄ではいかない時代に入ってきました。
真のマーケッター思考を持った
広告主（社長）だけが生き残れる時代になったと考えるなら、
喜ばしいことではありませんか。
P.S.
「うちは広告やってないから関係ない」と思っていたら、
もうその時点でアウトですよ。
CPAやLTVの発想が持てなきゃ、
思った通りに利益出すなんて夢のまた夢です。
