ダイレクトレスポンスマーケティングで費用対効果を計測する
From：中村 仁
京都らへんより・・・
■ダイレクトレスポンスマーケティングを
扱うために押さえておきたいポイントはいくつかあります。
その中でも大原則中の大原則を
お伝えしますね。
『広告の効果は費用対効果で計測する』
というお話です。
「そんなの常識だよー」
という声が飛んできそうですね。
すでに実践しているなら、
今日の記事は無視してください。
もし、知っているだけなら、
是非読んでみてください。
企業ごとに広告を掲載する目的が違うわけですから、
費用対効果で計測することが、絶対というわけではありません。
重要指標はそれぞれの状況により
変わります。
■でも、我々の場合は
ある特定の目的のためだと思います。
あなたはなんのために
お金を投資して広告を掲載していますか？
士業・コンサルなら、
なぜ、セミナー代出してまで見込み客に合うのか？
店舗経営であれば、
なぜ、貴重なお金を出してチラシやDMを打つのか？
と、自分の業界に転換して
質問してみてください。
きっとあなたの場合、
その答えが費用対効果の指標になります。
■「投資したお金以上に儲けるため」ですよね？
＊ちなみに、良い商品・サービスを提供するのは言うまでもない。
私がちょくちょく、
毎日メルマガ読者が50件増えていますとか
言ってますが、
間に受けないでくださいね。（笑）
フェイスブック広告やグーグル、ヤフーを使って
毎日50件近く増えているのは事実です。
■でも、ポジショントークなんです。
あなたがフォーカスすべきはそこではありません。
むしろ惑わされないでください。（言ってしまった・・・）
「そこからなんぼ得られてん・・・費用対効果あるんか？」
ここに焦点を当てて情報を取り、
この質問に答えていないものは信用してはいけません。
そして、あなたが広告を掲載する際にも
費用対効果を無視して行わないことです。
■「1ドルを投資して、
すぐさま2ドル返ってこないものに
投資をしてはいけない」
といったのは、
アメリカのコピーライターダン・ケネディの言葉です。
セミナーに参加するときも、
教材買うときも同じ。
投資した分を何ヶ月以内に、
何倍で回収するつもりなのか？
実際、今どの程度回収できているのか？
事前の目標と途中経過を数値で
計測していなければ短期間で元を取るのは難しいでしょう。
■冒頭でお話したメルマガ読者増加の話、
少しだけ数値でお話しますね。
前年同月費で見ると、
うちの月商は209%でした。
とだけ言っておきます。
どの程度回収できたのか？想像してください。
ちなみに、前年同月も2014年では
上から3番目によかった月でした。
■とにかくもっとシビアに見た方がいいし、
やった方がいい。
巷の美味しそうな話しに惑わされて
いませんか？
たとえば、
クリックが安い、CPCが低い。
メルマガ登録の獲得コストが安価。
こんな話があれば興味そそりますよね？
上手い話しに乗る前に、
もう一度自分の胸に手を当ててこの質問を
してみてください。
「で？、なんぼ儲かったんやろ？」
答えていないなら信用には値しません。
もちろん、顧客リスト集めが目的であれば、
フロントで（ここ重要）儲かっていなくても問題ありません。
何のための広告なのか？
目的は非常に重要です。
■私も広告でDVDを直接販売しています。
2,980円のDVDを販売するのに4,000円投資しています。
1本売れるごとに1,000円の赤字を垂れ流している。
これで大成功なわけです。
目的は顧客リストの獲得と、
これからの関係性強化にあるのですから。
我々のビジネスは関係性のビジネス。
ここからが本当の仕事です。
フロントエンドとバックエンドのモデルを
きっちりと作っておくのが前提です。
このような例外がないなら、
原理原則を押さえておくのがよいでしょう。
投資した以上に儲けるというのが原則です。
なんぼ投資してなんぼ儲かったん？
そして、その回収期間は？
そのリストのLTVはどのくらい？
この原則は10年後も変わらないはずです。
■マインドに刻み付けておけば、
しょうもない儲け話しを追いかけることもなくなると
思いますよ。
