顧客心理
FROM：中村 仁 vol.317
大阪の自宅より・・・
「やっぱりアレンジなんて加えたらダメだな」
今日は午前中に2時間ほど、ベッドに寝そべってコーヒーを飲みながら
スパイダン・ケネディというニュースレターを読んでいました。
ご存じの方がいると思いますが、ダン・ケネディと言えば、
世界で最も高額なフィーをチャージできるコピーライターの一人です。
彼は毎月コピーライティングに関するニュースレターを発行していて、私も購読しています。今日、とある号を読んでいて、気づいたことがありました。ダン・ケネディのセールスレターは、どれも読者を行動（購入）させるという目的に向けて完璧な論理構成が取られているということに！
たとえば、ヘッドラインである話をするとします。
これは、あとで価格の高さにビックリしてページを離脱しないようにする巧妙な仕掛けだったります。また、ある話をするときには、読者から反論（どんな内容かも把握済み）があるから、そのすぐ後に反論処理のコピーが意図的に置かれていたりもします。結果として読者はページを離脱することなく、続きを読み進めることになります。
（コントロールというより、誘導しているという表現がしっくりくるかもしれません）
ケネディはセールスレターの中で、何を言ったら、読者がどのような反応を示すか顧客心理を把握しているため、読者に行動（購入）してもらうためのロジックを組むことができるのです。完璧なセールスレター見てると、うっとりしてしまうのですよ。（職業病ですね）
人は感情で物を買う。しかし・・・
人は感情の生き物なので、感情の要素が入っているコピーが成果を出すのは間違いありません。しかし、成功しているセールスレターには、感情の前に完璧なロジックが組まれています。いわばうまい料理を作るレシピのようなものですね。そして、私たちはそのレシピ使うことができます。レシピ通りに作れば、おいしい料理が完成します。
しかし、そこには敵もいます。オリジナリティという名の敵です。多くの方はレシピにアレンジを加え、そして失敗するのです。では、私たちがおいしい料理を作るなら、どうすればよいでしょうか？レシピ通りに作ることですよね。
顧客心理を理解すれば、ロジックが理解できます。自分で論理構成を作り、売れるセールスレターを書くこともできるようになります。ケネディのように。こんなに重要な顧客心理ですが、コピーライターだけが学べばよいものでしょうか？
コピーライティングは営業術です。セールスマンはもちろん、社長もセールスが必須なわけですから、彼らもセールスする相手の顧客心理を知っておく必要はあると思いませんか？コピーを作るにあたり、誤字脱字やフォント、デザインの重要性は理解していても、電話を受けたり、対面でセールスする場合、なんの準備もしないで望むという方も多いものです。
むしろ、コピーライター以外の方にこそ、顧客心理は必要なのかもしれません。少なくとも知っておいて損をすることはないはずです。あなたは職場を出て、相手の会社という戦場に赴いたとき、相手がどう出てくるのか何も知らない状態で戦いますか？それとも？
P.S
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■現代広告の心理技術101
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今なら、30日お試しできるそうです。私も昨年購入してから、何回も読んでます。他の顧客心理に関する本のいいところを集めたような内容です。これ一冊で顧客心理の知識は十分でしょうね。東野圭吾の小説のように、一度読んだら止まらなくなりますよ。そういう仕掛けがしてある本なので。
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