頭に動画をインストールする
FROM：中村 仁
八尾のサンマルクカフェより、、、、
私は大阪府の八尾市という町に住んでいます。ここ数年、アリオが出来てSMAPの木村さんが映画の舞台挨拶でやってきて、「八尾も都会になったよねぇー」と友人に自慢するくらい田舎です。（いい街ですけど）
しかし、こんな閑静な町に、異常に流行っているケーキ屋さんがあるんです。私も10年以上利用していますが、いつ訪れてもたいてい人でいっぱいです。キャンペーンをやっていたときは、2時間待ちしたこともあります。静かな町なので、その光景は本当に異様に映ります。
ケーキは1つ平均450円くらい、近所に100円ケーキのお店があることを考えると、かなり高めの金額設定ですね。昨日も急に食べたくなってしまったので、買いに行ってしまいました。店内を見回してみると、いろいろ面白い企画をやっていて、この積み重ねが、この人だかりを呼んでいるのだろうなーというのがすぐに感じ取れました。
商品を見ていて気づいたことがあります。コピーライターとして見過ごせない部分です。このお店では、一つ一つのケーキについて、ベネフィットをきっちり伝えていることでした。他のお店だと普通こんな商品紹介です。
「ショートケーキ250円」
しかし、このお店のケーキは、こんな説明でした。「マンゴーケーキ 630円 夏バテしていませんか？マンゴーには夏バテを防止する○○が入っているんですよ。老化防止には効果的なんです。ひんやりしていて、食べると甘くてしゃきしゃき。お子様にもお土産に買って、夏の楽しいひと時を過ごしませんか？8月30日までの期間限定！毎日限定20個、朝の11時ごろにできます」
このコピーを見ると、ケーキを食べたときの動画が頭にインストールされてしまいます。買う前に頭の中で、食べている映像が浮かんでしまうので、もう、欲しくてたまらなくなるわけです。夏バテや老化防止に興味のある方は、避けて通れなくなります。
ご家族で夏の楽しいひと時が過ごせると書いてあれば、1個しか購入しないという選択肢はありえないでしょう。子供が喜んでいる映像が頭にインストールされます。これで単価があがりますね。
更に、期間と個数を限定しているので、即買いです。まさにダイレクトレスポンスマーケティングを駆使したコピーと言えるでしょう。驚くべきごとに、主要な商品すべてにこのような言葉が書いてありました。人は商品の特徴ではなく、そこから得られるベネフィットを買う。
これは本当です。
ここで特徴をベネフィットに変換するテクニックをお伝えします。是非、あなたのビジネスで試してみてください。
1.商品の特徴を書きだす
2.なぜ、その特徴があるのか理由を書きだす
3.「理由があったら、結果どうなるの？」と質問する
この3つのプロセスを踏むことで、ベネフィットを発見することができます。私がコピーを作成するとき、いつも使っているテクニックです。たとえば、コピーライティングの音声CDを例にとった場合、
1. 特徴としては、CDであるということが言えます。
2. CDは音声なので、外でも聞くことができます。
3. 音声を外で聞くことができるので、忙しいサラリーマンであっても、あえて勉強時間を作らず、通勤電車の中を勉強部屋することができるので、何度も聞き続けるだけで、コピーのエッセンスを身につけることができます。
このようなにベネフィットを書きだすことができます。ウソを書くのは問題ですが、商品の正しいベネフィットを見込み客に伝えることは、会社一番のマーケッターである社長さんの重要なお仕事です。是非、一度試してみてください。
P.S
劣悪な商品で使わないでくださいね。商品の品質にこだわりを持っている人にとってこそ役立てて欲しい内容です。今日もビジネスを楽しみましょう。
