価値を上げるという考え方
FROM：中村 仁
大阪の自宅より、、、、
普段コピーを書くときに、意識していることがあります。
「誰に」、「何を」、「どのように」
この3点をリサーチ段階で明確にしておくことで、相手に響くコピーを書くことができます。さきほどからも、とあるコピー作成に着手し始めましたのですが、上記でご紹介した「何を」の部分に工夫を加えて成約率を上げる必要がある案件でした。
セールスページで「何を」というと、一般的には商品・サービスそれ自体にあたりますね。ただ、商品それ自体を変更するわけにもいかないので、だいたいオファーを変更してテストすることが多いんです。
今考えているのが、それなりの価格の商品を、広告から購入してもらうために、返金保証をつけるという案です。返金保証とは、使用してから一定の期間内であれば、返品する代わりに料金を返してもらえる特典です。
昨日のメルマガでも書きましたが、ネットから商品を購入しようとする人は不安を抱えています。騙されるんじゃないか？とか思っているわけです。価格が高くなればなるほど余計に、、、そこで返金保証のようなオファーの出番です。
オファーというと、一般的に割引を思い浮かべる方が多いと思いと思います。ただ、価格を下げると利益まで少なくなってしまうので、顧客リスト獲得などの目的がない場合以外はあまりおすすめしません。むしろ、価格は下げずに、見せ方を変えて価値を上げるのが良いと思います。
たとえば、ユーキャンの広告とかってみたことありませんか？私が春に仕事で、競合調査をする必要があり、ユーキャンの広告をいくつか見ていたのですが、たいがい、2,980×16回払いとかになっているんですよ。競合の商品は、49,800円とかになっていました。高く見えてしまうんですよね。
割引せずとも見せ方を変えることで、「こんな安い値段で、これだけいい商品が買えるんだ」こう思ってもらえれば、オファーにより価値を上げることができたと言えます。大事なことは、いかに価値を上げることができるか？考え抜くことです。
本当に効果があるんですよ。
6月ごろ担当していた案件で、オファーを変更しただけで、成約率が0.7か8%→2.77%まで上がったことがあり感動した記憶があります。たいしたことはやってないんですけどね。広告費はすごく削減できました。
あなたのビジネスでも、価格を下げずに価値を上げる方法を考えてみてはいかがでしょうか？今日もビジネスを楽しみましょう。
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