なぜ、あなたは受注できないのか？
From：中村 仁
大阪の自宅より・・・
■冒頭で偉そうに実績語ってますが、
全然上手くいかない時期が長く続きました。（汗）
お金だけ流れる時期が・・・。
その間、何をやるかと言えば
伝えるメッセージを試行錯誤するわけです。
■メッセージとは、
あなたが発信するメッセージ全てのことを指します。
たとえば、
チラシ、、DM、ウェブサイトに載せる文章や写真・デザインから、
営業トーク、セミナースクリプトなど、実際に話す文章まで含みます。
あなたも新規顧客を獲得する際、
一番気をつけていることではないでしょうか？
実際、メッセージに問題があり、
商品が売れないケースは多々あります。
■私が顧客獲得型セミナーのシナリオや
セールスレターをサービスとして提供しているのは、
メッセージにボトルネックを持つ
人が一番多いからです。（今、人のレター作成は受けていませんが）
でも、私の場合、
問題は伝えるメッセージではなく、
他にありました。
気づくのが遅いんですよね。（汗）
メッセージの他にも、
マーケットとメディアがあります。
■マーケットとは、あなたがメッセージを伝える相手のことで、
見込み客・顧客を差します。
メディアとは、
メッセージをマーケットに伝える媒体のことです。
たとえば、メルマガ、ブログ、チラシ、FaxDM、対面、
インターネット、セミナー、チラシ、DM等、
どの媒体を使ってマーケットに
アプローチするか決めます。
■メッセージ、マーケット、メディアの頭文字
をとって3Mと言われます。
アメリカのコピーライター
ダン・ケネディの有名なコンセプトです。
どれか一つでも外すと全く成果が出ないから、
やっかいなんですよ。
あなたも経験あるかもしれません。
完璧な営業トーク（メッセージ）を引っさげ、
見込み客の会社に直接出向き（メディア）、担当者（マーケット）にプレゼンする。
■全然決まらない・・・。
実は、担当者に決裁権がなかったからだったとか。
○メッセージ
○メディア
×マーケット
のパターンですね。
あるいは、
どういうメディアを使えば決裁権者に会えるのか？
使うメディアに問題がある可能性もあるかもしれません。
■他にも、おばあちゃんに健康器具を買ってもらうために、
最高のトークを作ってネットで販売しました。
でも、売れない・・・。
○メッセージ（健康器具がいかに健康に良いか）
×メディア（インターネット）
○マーケット（おばあちゃんに対して）
■ネットを見ない世代であれば、
そこに顧客候補はいないから売れないですよね。（笑）
こういう当たり前のように思えることが、
自分のビジネスになると見えなくなる人が多いです。
（私含む）
ちなみに、私の場合、
○メッセージ
×メディア
○マーケット
でした。
■成果が出ないため、
メッセージをこねくり回していましたが、
対象がいるメディアに掲載できれば
売れるのでは？と仮説を立て焦点を当てる場所を
変えたのです。
セミナーを使って顧客獲得しようとしている人にも、
同じ傾向があります。
顧客獲得するためのメッセージを作り、
セミナーというメディアを使うのはすばらしいことです。
■しかし、
参加者が決裁権を持っていないとか、
お金がないとか、そもそも話しを聞く気がない人が
来てしまってはどうにもなりませんよね？
その場合、先に注力すべきは、
対象の顧客候補に参加してもらうには
どうすればよいのか？
考えることです。
■あなたのビジネスであれば、
3Mのうちどこが悪いから成果が出ないのでしょうか？
漠然と考えるのではなく、
要素ごとに分解して考えてみてください。
３つが上手くかみ合ったとき、
あなたが投下する努力の何倍もの効果が返ってくるはずです。
この点、一人では気づきにくいから、
厄介なんですよね。
P.S.
今日お話したような
マーケティング思考が身に付くと、ビジネスの幅が広がります。
マーケティングってのは、
人間を知ることだからやめられません。
