コピーを書きやすくする方法（２）（３）
FROM：中村 仁
大阪の自宅より・・・vol.356
昨日、理想のお客様を明確にイメージできれば、効果の高いコピーを書くことができる、
とお伝えしました。一つの方法として、お客様の思い込みや常識をヒアリングすることをオススメしましたよね。
■コピーを書きやすくする方法（１）
http://theresponse-marketing.jp/?p=4359
お客様のことをよく知るために、あと2つヒアリングしてほしいことがあるんです。
今日は（２）（３）とまとめて説明しますね。
(２)お客様の悩み・欲望を見つけ出す
何のためにあなたの商品・サービスがあるのでしょうか？見込み客が抱えている問題を解決したり、欲求を満たすためですよね？ということは、彼らの抱えている悩みや欲望をリサーチできれば、広告の反応を上げることができるわけです。3つの質問を用意しました。
・このことに関して、最も切迫した緊急性のある問題はなにか？
・もし、魔法の杖があれば、何をまず最初に解決したいか？叶えたいか？
・最も避けたい状況はどんな状況か？
一つ例を挙げてみましょう。ある社長がいます。資金繰りが厳しく、不安で夜安心して眠ることができない。銀行への返済のため、月末までにキャッシュが必要。もしできなければ、会社は倒産し従業員が路頭に迷ってしまう。さらに、自宅も差し押さえられてしまうかもしれない。それだけは避けたい。
このような問題を抱えている社長に対して、あなたが事業再生のスペシャリストであれば、どのように語りかけますか？
プロが銀行に同行し、銀行への支払いを利息と共に待ってもらえるようリスケ交渉します。リスケにより、当面のキャッシュを確保でき、従業員が路頭に迷うことも、自宅の差し押さえも免れるでしょう。抜本的な事業再生のため、計画の作成や実行まで、プロがサポートするため、不安で眠れない生活から抜け出すことができます。
今、パッと思いついただけですが、これだけでも悩みを抱えた社長が見れば、救いの手に見えますよね？
(３)お客様の感情を把握する
あなたの見込み客は、今どのように感じていますか？何かにイライラしていませんか？彼らは何を望んでいるのでしょうか？あるいは、どんな嫌な思いをしたくないのでしょうか？
お客様はなんらかの感情を変化させたいから、商品を購入するわけですよね？たとえば・・・
■周りからすごーいと言われ、優越感に浸りたいからオシャレなスーツを購入する
■歯の痛みから解放されて、おいしいものを食べたいから歯医者に行く
■気分を落ち着けて、切り替えたいからココアを購入する
あなたの見込み客の感情が分かれば、何を言えば期待する反応が返ってくるのかわかります。リサーチしてみてください。その際、参考になる質問は次の4つです。
・お客様は今どのように感じていますか？あなたの商品・サービスを見たときどう感じますか？
・あなたの商品・サービスを売る業界に対して、どのように感じていますか？
・あなたのコピーやオファーを読んでどのように感じますか？
・この業界に関して、どう感じているか？
たとえば、専業主婦がいたとして、彼女は料理するため毎日キッチンを使います。しかし、毎回キッチン周りが油でギトギトになり、不快な気分になっているとしましょう。
もし、あなたがキッチンリフォームを提供していたとして、何を言えば彼女がリフォームしたくなると思いますか？彼女の感情が分かっていれば簡単ですよね？
「リフォームすれば、キッチンに汚れが付きにくくベタつかないので安心です。キッチンで快適に過ごせ、毎日料理することが楽しくなります。最新のキッチンでは、おいしく調理できるので、家族のコミュニケーションも円滑になるでしょう」とか。
いかがでしたしょうか？ちなみに、（１）～（３）に明確な区別があるわけではありません。（２）と（３）は似ているところもあります。あなたは理想のお客様からの反応を高めるために、何を言えば良いかが知りたいわけです。（１）～（３）はさまざまな角度から、お客様のことを知るための切り口だと考えてください。
さて、あなたの広告はどうですか？反応が悪いのに、同じキャッチコピーを使い続けていませんか？このまま使い続けお金をドブに捨てるか？それとも？
