値引きしないで、売る方法
FROM：中村 仁
八尾のサンマルクカフェより・・・
昨日、ワークショップの帰り道、参加者のお一人と一緒でした。
会社の総務部に勤めている方で、年に何百人もの採用を担当している人事のプロフェッショナル。
就職活動をしている大学生の話で盛り上がりました。私は学生に関して疑問に思っていたことがあったのである質問をしてみることに。
中村：「今の大学生は、大企業に就職したいと考える方が多いですが、なぜ、そのように考えるのでしょうか？
中小企業を選んだ方が、やりたいことができる可能性が高い気がするのですが」
人事のプロ：「選ぶ軸を持ってないんですよ。軸があれば中小企業も選択肢に入ってくるんですけどね。
就職難と言われていますが、中小企業に目を向ければ職はいっぱいあるんですよ。
今、多くの大学が、軸を考えるきっかけを与える取組みを始めています。大学側も学生の就職率が低くなると、
次の年から入学者が減ってしまうから必死です」
中村：「なるほど。軸がないから、大企業か中小企業かという唯一明確な判断基準で、大企業を選択するわけですね」
非常に考えさせられる話でした。
私は就職活動をしたことがないので、学生の生態、思考について人一倍興味があります。
でも、これってビジネスでも同じではないでしょうか？
ウェブサイトを使って集客しようと考えると、見込み客はあなたのサイトのメッセージを読みますよね？その際、意識的か無意識的かわかりませんが、読み手は必ず自分にこのような質問をしています。
「他にも同じようなサービスを提供している会社はあるのに、なぜ、ここを選ばないといけないのか？」
選ぶための判断基準を持っていないので、読み手も迷っているわけですね。でも、サイト内に他のサービスといかに違うか書いてあればどうでしょうか？
読み手にとって、判断基準ができるので、選んでもらいやすくなります。
一方で、判断基準がなければ、学生と同じく目に見えやすい唯一の基準で判断するしかありません。
そう・・・価格です。
価格だけが明確な基準となり、価格の高低で選ぶわけです。こうなると、価格競争に陥り利益が出なくなりますよね？読み手に価格以外の判断基準を提供してあげる。価格競争を脱する唯一の方法です。
その際のキーフレーズは、
「他にも同じサービスがあるにもかかわらず、なぜ、あなた商品・サービスを選ばないといけないのか？」
この質問への回答をウェブサイトへ記載してください。間違いなく反応が上がりますよ。
