簡単にコピーが書ける型
FROM：中村 仁
博多駅近くのホテルより・・・vol.366
今日はコピーを書きやすくなる型をご紹介しますね。私も何度か使ったことがありますが、効果抜群です。困ったらこの型を使います。今回は、私が作成したセミナー集客ページを参考に解説を加えていきますね。
どんな型をご紹介するかと言うと、アメリカのマイケルフォーティンが提唱したQUESTフォーミュラという型です。これからお伝えしていく5つの項目の頭文字をとったものなのです。一つ一つ説明していきますね。
１．Qualify
見込み客の選別段階です。あなたの引き寄せたいお客様だけに訴えかけます。
２．Understand
理解・共感部分です。人は悩みを理解してくれる人からものを買う傾向があります。自分の話を聞かずにセールスしてくる人は、信用できないですよね？
３．Educate
教育段階です。読み手が抱えている問題の解決方法を提示します。
４．Stimulate
読み手を興奮させる段階です。ひたすらメリットを書いていきます。
５．Transition
クロージング段階ですね。実際の行動を言葉で促します。
これら5つのパーツを順番に書いていくだけで、そこそこ成果の出るセールスレターができるすぐれものなわけです。今回は、私が実際にこのフォーミュラを使って作成したセミナー集客ページ（実例）を使い解説を加えていきますね。
商品・サービスは事業再生のセミナー集客。お客様は資金繰りに苦しむ社長さんです。彼らは月末に資金ショートを回避しようと解決策を探しているときに、ページを見るわけです。
□見出し
まず見出しがあります。
どのような方法で負債30億のピンチを乗り越え会社を再生できたのか？
あなたもその秘密を知ることができます。
（見出しは毎月変更しています）
□セミナー名・日時
セミナー名と日時については、第一画面に表示させておくことが望ましいです。第一画面を見て、日程の調整がつくとわかれば、続きを読んでくれる可能性が高くなるからです。
□ビックプロミス
セミナーに参加すれば、結果的にどうなるのか？メインの約束をします。
まずは、上記3つを書きます。
ここから、QUESTフォーミュラを使っていきます。
１．Qualify
セミナーがどんな人向けのものか書きます。来てほしい人、来てほしくない人どちらでも構いません。あなたはご自分のお客様には詳しいでしょうから、簡単ですよね？コピーライティングの知識は必要ありません。
例を上げると、
「もし、あなたが下記の項目の一つにでもあてはまるものがあるなら、
・月末の預金残高が月商より少ない
・仕入れ先・外注先への支払いが遅れたことがある
・商工ローンから借入したことがある
・3か月先の資金繰りが心配である
・社員の次のボーナスは支給が難しい
このセミナーはあなたのためのものです。なぜなら～」
２．Understand
理解・共感部分ですね。実際に書いたレターの例でお話しします。
「毎月の資金繰りに追われ、疲れ果て、夜も安心して眠れない。常時頭痛に悩まされ、食事も喉を通らず、運動したわけでもないのに、自然と体重が減っている。そんな毎日を送っていませんか？あなたはきっと真面目な方なのでしょう。
何の手立ても講じずに窮地に陥ったのではなく、経費削減など精一杯の手を打ったけど、銀行への返済、従業員への給料支払いに苦しんでいるのだと思います。社長は孤独です。
おいそれと資金繰りの話をすることはできません。また、いくらあなたが頭を悩ませようと、従業員はあいかわらず定時に退社してしまいますよね？そのお気持ちよくわかります」
ここまでで、充分見込み客へ共感していますよね？
実は、語り手も同じ経験をしたことがあるため、この後に自らのストーリーを語り、さらなる共感を呼ぶように作っています。語り手の人柄が素晴らしく、人柄にひかれて仕事をお願いする方が多いことがヒアリング段階でわかったので、ストーリーを出すことにしました。
３．Educate
教育段階ですね。解決できる方法はあるんですよとお伝えしていきます。このあたりから、セールスへスイッチが切り替わります。実際の例でいうと、
「銀行やリース会社への支払いを停止し、運転資金に回すことができれば、精神的に安定します。売上不振を打破する打ち手を考えることに集中でき、本格的な会社再生への第一歩が踏み出せます。もう玄関で取り立て屋に大声を出されなくて済むのです。
おまけにあなたの財算が守れます。落ち着いて考える余裕ができ、支払可能な額に再編成できます。手元にもっとお金を残せます。知識・管理・自信・心の平穏がもたらされます。しかも嬉しいことに、あなたもこのような状態に戻れるのです。（たとえあなたが銀行から「もう貸せません」と言われていたとしてもです）
ただ、資金繰りの悩みを解消し、会社を再生させるには、社長として知っておかなければならないノウハウや心構えがあります。負債30億円から会社を再生させた、日本でも数少ない体験をした私が、すぐに実践できる内容をセミナーでお伝えします」
最後は、完全にセールスになってますよね？（笑）
さて、ここまでご覧になって、あまりにも話がうまいと思いましたか？この後に、実績を羅列することで信頼を担保させ、続きを読んでもらえる工夫しています。
４．Stimulate
セミナーに参加した場合のメリットを羅列していきます。セミナーの場合、実際のセミナー風景が視覚的に理解できるよう、写真を使うことをオススメします。サイト上で、読み手がセミナーを体験できれば、参加へのハードルが下がるからです。誰だって、不安なところに行きたいと思わないでしょう？オススメです。
メリットを書いた後にも、反論・疑問が出てくるかもしれません。メリットを書いた後に、処理しておくべきですね。
たとえば、
なぜ、私が参加しなければならないのか？
なぜ、他のセミナーではなくあなたのセミナーなのか？
なぜ、今でなければならないのか？
この3つについて回答しておけば、基本的な反論・疑問には答えたことになります。
５．Transition
クロージング段階です。これまでに多くのメリットを言ってきました。最後に少しトーンダウンしておきます。実現できない大きな約束よりも、確実に実現できるそこそこの約束の方が、
信頼してもらえるからです。
実際の例だと、
「ただし、言っておかなければならないことがあります。ここまで、いろいろ上手い話をお伝えしてきました。しかし、本気で会社を再生させるには、これまでと同じような生活はできなくなります。車や自宅など、なんでも残せるわけでもありません。コンサルタントに任せさえすればなんとかなると考えていてもいけません。
結局、最後は、あなた自身が本気で会社を再生させたいと信じ、覚悟を決めなければならないのです。会社の再生は社長であるあなたにかかっているのですから。我々はその覚悟を持つあなたに、セミナーを通して勇気を与え、そのお手伝いをすることが仕事なのです」
いかがでしたでしょうか？
セールスレターというのは、パーツの組み合わせで構成されています。QUESTフォーミュラを使えば、よく理解できたと思います。少なくとも何を書いたらよいのかわからないということはないでしょう？
もし、詳しくページを見ながらご確認されたいのであれば、
下記をご参照ください。
説明したページの全文が掲載されています。あと、興味がある方はセミナー自体に参加してみてください。私もリサーチの際、お邪魔しましたが、素晴らしいセミナーでしたよ。
