魔法の階段
FROM：中村 仁
大阪の自宅より・・・
「えっ、あそこFAXDM発なの？」
先週、行きつけの美容室で髪を切ってもらいながら、店長と雑談していた時の一コマです。この美容室は、ある会社から薬剤？を取り寄せているのですが、それをサービスとして提供したり、追加の商品としてアップセルに使っていました。
ちなみに、ある会社というのは、たしか今年商30億くらいの規模にまで拡大しています。この美容室へアプローチしてきた当初は、まだ数千万からそこらだったらしいのですが、数年で一気に駆け上がった感じですね。秘密はなんとFAXDMだったらしいのです。
実は、私も前職の会社員時代に、この社長とお仕事をしたことがあります。リスティングをやるので、講師として呼ばれて全10回くらいの講義したのです。今でこそ、リスティングなどのメディアも使っているようですが、当時はFAXDMだけで集客していたらしいのです。やり方はこうです。
まず、美容室のリストを精査し、薬剤？のサンプル無料プレゼントのFAXDMを流します。一度使ってもらい、よかったら店のお客様へも使ってあげてください。このようなスタンスをとり、サンプル請求をした店舗だけに再度アプローチして代理店を数多く作って大成功したのです。
FAXDMだけに限った話ではないのですが、興味のある人に手をあげてもらい、その後、その方だけにアプローチする2ステップマーケティングは一つ有効な手段ですよね。AXDMを受け取る立場に立って
考えてみてください。全く知らないところから、勝手に紙が送られてくるのです。しかもセールス。
おまけにあなたの会社の紙が勝手に使われます。FAXDMの性質上、一目見てもらえる可能性は高いのですが、その後、捨てられる確率もまた相当なものです。だからこそ、いきなりセールスをすると
見込み客に抵抗感が生まれます。無料なら減ります。
1枚目のFAXDMで軽い階段を上ってもらいます。次に、手を挙げてくれた人たちだけにさらにもう一段階段を設けます。これにより、効率化したマーケティングが実現可能となるのです。先日、クライアントが地域のコミュニティ紙に小冊子プレゼントの広告を出すということで、広告を書いていました。
これも同じことです。
小冊子のベネフィットが欲しいと感じた商圏地域に住む読者さんだけにアプローチし、興味がある人にだけ手をあげてもらう。そして、カウンセリングや来院してもらうための次のアプローチを展開していくわけです。昨日のメルマガと矛盾するようですが、高額な商品をいきなりセールスしても買ってもらえることは稀です。
売り手のことを全く信用していないからです。だからこそ、2ステップが威力を発揮します。しかも、興味のある人だけを集めることができるので、継続的なアプローチをとることで、安定した集客をしていくことができるようになってきます。いきなりセールスして、3件受注できたとしましょう。
2ステップにすることでハードルが下がるので、受注は同じ3件であっても、集めた見込み客が30人いるかもしれません。彼らが申し込みをしたいという時期になったときに、適切に継続的なアプローチをとっていれば、そこから、ポツポツと申し込みをしてくれるようになってきます。見込み客の量が増えれば、それこそ安定してきます。
小冊子請求時に、顧客情報を取得しているので、アプローチ方法はいろいろありますよね。メルマガ、ダイレクトメールなどなど。オススメですよ。今日もビジネスを楽しみましょう。
